会员制仓储超市开市客（Costco）近日在中国市场抛出一枚“重磅炸弹”——首次入驻京东平台，并打破坚持多年的会员消费门槛，允许非会员直接下单。这一动作迅速引发行业热议：作为全球会员制零售标杆企业，开市客为何主动弱化核心壁垒？是应对竞争的无奈之举，还是另藏增长玄机？
在京东旗舰店内，消费者无需支付299元年费即可购买商品，但需承受约20%的价格上浮。目前店铺已上线粮油调味、家清个护等六大品类，重点推广自有品牌科克兰（Kirkland Signature），上线首周粉丝量突破12万。值得注意的是，部分热销商品如某款坚果的京东会员价，甚至低于开市客官方商城价格，这一现象直接触怒老会员群体。有消费者直言：“每年续费的动力是独享低价，现在非会员也能买到更便宜的商品，会员价值何在？”
表面看，开市客似乎在牺牲会员权益换取销量增长，但深究其商业逻辑，实则暗藏更深的战略考量。若单纯追求销售额，完全取消价格差异更有利于扩大客群，但企业选择保留20%的价差，本质是在强化会员价值认知。更关键的是，开市客并未将资源全部倾斜至京东，其自营线上商城和官方小程序仍在正常运营，这种“多渠道并存”策略，暴露出企业真正的战略意图——突破地理限制获取新用户。
传统会员制零售依赖“门店扩张-会员增长-业绩提升”的线性逻辑，但开市客在中国遭遇特殊困境。截至2026年1月，其在中国仅运营7家门店，且集中于上海、深圳等沿海城市，而竞争对手山姆已开出超60家门店，付费会员突破1070万。门店密度不足直接导致会员转化率低下——多数消费者因居住地无门店而放弃办卡，企业则因会员规模有限难以加速扩张，形成负向循环。
京东的价值正在于此。通过电商平台，开市客得以触达门店覆盖范围外的潜在客群，消费者可先体验商品再决定是否办卡，这种“先体验后转化”模式与互联网平台增长逻辑高度契合。数据显示，2025财年开市客全球会员费收入达53.23亿美元，占净利润的65.7%，会员规模直接决定其供应链议价能力和商品竞争力。在中国市场，突破地理限制获取新会员，已成为企业打破增长僵局的关键。
开市客的保守扩张策略加剧了这种困境。企业坚持独栋建筑标准，单店占地面积需5万平方米（含停车场），是普通商超的12倍以上。从选址到开业需2.5至3年，且高度依赖港口物流网络，导致内陆市场开拓缓慢。反观山姆，通过租赁改造现有物业、灵活调整门店规模等方式，将扩张周期缩短至1年以内，迅速形成规模效应。
会员制零售的马太效应正在显现。中国社科院报告显示，具备仓储会员店消费能力的中产家庭占比不足30%，目标客群规模有限。山姆通过“消费返利”策略持续拉新，卓越会员返利比例达2%，2025年返利总额超16.8亿元，相当于将会员费收入的一半用于补贴用户。这种“烧钱换规模”的打法，进一步挤压后来者的生存空间。
面对山姆的先发优势，开市客的转型显得尤为迫切。入驻京东不仅是渠道拓展，更是商业逻辑的重构——从依赖门店扩张的“重资产模式”，转向“线上触达-会员转化-业绩增长-门店反哺”的轻资产路径。这种转变能否奏效，取决于企业能否在保持会员价值的同时，快速扩大用户基数。毕竟在会员制零售赛道，后来者追赶的时间窗口正在加速关闭。
