在日本家电零售领域，一场变革正悄然兴起，“先试后买”的新模式逐渐成为行业焦点，为传统零售模式带来了新的活力与挑战。
以日本知名连锁电器商城Bic Camera和大型电子产品零售商Joshin为代表，率先将“试用型消费”推进到实证阶段。顾客走进店内，不再局限于仅在店内查看商品，而是可以通过租赁的方式，把心仪的商品带回家试用一段时间。若试用后感到满意，再决定是否正式下单购买。这一模式与近年来流行的家电租赁模式有着明显区别。成熟的家电租赁服务主要聚焦于“租来用”，并非以促成销售为主要目的；而“先试后买”模式，即便在不购买的情况下可能会产生一定的租赁费用，但其核心重点在于通过让顾客亲身体验产品，从而促进最终的成交。
今年7月，Joshin推出了名为“Joshin试用租赁”的付费家电租赁服务。顾客将心仪产品租回家试用，若最终决定购买同款新品，租赁费用将抵扣购买价格，相当于让顾客享受了免费试用的待遇。11月，租赁平台AirCloset与Bic Camera达成合作，在其家电租赁服务平台“airCloset Mall”上开展“试用消费”实验。有意在Bic Camera门店或其官方网站BicCamera.com购买产品的顾客，会被引导至airCloset Mall平台申请同款租赁产品，在家试用后再决定是否购买。满意则购买，不满意退还，真正实现了“先试后买”。目前，airCloset Mall提供了超过400种家电产品供顾客试用，涵盖了美容电器、清洁电器、家用电器等多个品类。随着越来越多日本家电零售企业加入其中，“先试后买”的消费浪潮正在不断扩大。
那么，日本家电零售为何要推出“先试后买”模式呢？从更深层次来看，这一模式的出现源于日本家电零售端面临的三重压力。其一，家电的使用场景和体验较为复杂。传统的“店内看样→决定购买”模式，常常导致消费者把产品买回家后才发现并不合适，这无疑会给用户带来不好的消费体验。其二，电商平台的价格战对线下零售造成了冲击。电商在价格驱动下迅速发展，削弱了品牌溢价，使得顾客对体验和售后的敏感度上升，线下零售商业绩因此承压。“先试后买”模式旨在吸引更多用户到实体店，以应对这一挑战。其三，二手家电租赁消费趋势逐渐上升。消费者更愿意通过较低成本试用高单价商品，购买决策也愈发理性化，零售商不得不从单纯的“卖货”转向提供“服务与体验”。因此，“先试后买”成为日本家电零售试图打破现有困境的现实选择。
“先试后买”模式对实体店的结构产生了多方面影响。首先，实体店的角色发生了重构。从传统的“陈列与交易场”转变为“体验中心”。以Bic Camera为例，门店成为了试用引导入口，导购的角色也向体验顾问转型。其次，供应链与库存策略发生了变化。一旦这种模式快速发展，可能会推高二手设备的消费预期。实体店的作用将进一步发生结构性改变，除了传统的销售功能外，还将涵盖租赁—试用—回收—翻新—再销售等链路。这就要求实体店具备更灵活的库存周转与检测机制，以降低损耗率与维修成本。再者，品牌定价逻辑也进行了调整。当“租金可抵购”成为常态，厂商与零售商可以弱化对促销的依赖，转而重新强化产品的长期价值与品牌溢价。最后，用户价值得到了更直观的提升。消费者可以在真实的生活环境中验证产品的性能、噪音、尺寸、兼容性等关键体验，降低“产品不匹配”的风险，同时也能更好地控制现金流。
然而，“先试后买”模式并非毫无风险。这一模式对物流与售后、品质管理、退换货等方面提出了更高的要求，零售商的运营执行细节将直接决定该商业模式的成败。当然，对于用户而言，“先试后买”模式的影响更为直观。消费者能够在真实环境中验证产品的各项关键体验，减少“买错货”带来的心理与经济成本；同时，如果租金可抵购（或采用以租代买模式），还能优化现金流。
虽然目前“先试后买”模式主要在日本兴起，但它对中国家电市场也具有一定的观察意义。这一模式的出现并非孤立事件，而是日本家电零售在面对流量分散、价格战与消费理性化背景下的必然选择。如果该模式能够被验证成功，将推动行业从以“卖货”为核心向以“提供场景化体验 + 履约服务”为核心转型。对于零售商来说，谁能把握好库存翻新、物流履约与售后服务的运营细节，谁就能将“试用”转化为长期竞争力，从而在下一轮行业变革中脱颖而出。
